第一百零九章 管理的艺术
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那么多,直接开炮道:“自己家开饭馆,就不能上别人家吃饭了?你广东的代理商老罗也太卖力气了,自己花钱全世界的打广告,还雇了几十号业务员,帮你们跑销售,逼得我们都快没饭吃了,我不得过来和你取下经啊?你这是下了什么法术,搞得你的代理商死心塌地,义无反顾的帮你赚钱啊?”
我笑道:“这是利润的魔力,我其实什么都没做,就是产品好,市场价格保护的好,赚钱的事,谁不想干啊?你们的产品不是不好,就是价格太透明了,一级代理商还好,到了二级,三.级基本就没什么利润点了,二级,三.级不出货,全靠一级代理商出货,二三.级不想做,一级代理商没有优越感,钱赚的辛苦,就也没动力了。”
林家生说道:“这点我也看到了,二三.级代理商现在根本就不受一级代理商管理,他们到处都可以拿到货,根本不用理会一级代理商,一级代理商手上没权利,就是靠自己出货,的确做得心不甘,情不愿,要不是他们能拿到一级代理商的价格,估计早不做了。”
我点了点头说:“对咯,我们的二三.级代理商只能和他们所在区域的一级代理商手上拿货,拿多少都得看一级代理商的脸色,价格方面也是一级代理商自己定,我们只是略加管控,所以管理上,我们就明显比你们有优势,我们的业务员大多都是针对一级代理商服务的,一级代理商能不对我们心存感激吗?同时,对于二三.级代理商也有激励的作用,谁不愿意**头啊,谁愿意当凤尾啊?他们销量上来了,自然可以争做一级代理商。
这就是渠道的管控艺术,你们这些老牌厂家对于代理商都没有激励了,做多做少都一样,一年出够一定量的货,其他的就什么都不想了,主要就是能挂你们的牌子就行,市场只要不下降就行了,根本就不去考虑增长。”
老冯一拍脑门说道:“是啊,你小子怎么想到的呢?回去咱们就改。”
林家生叹气道:“说的容易,你忘了一个最大的前提条件了,人家有好的产品,咱们没有,拿什么激励?靠嘴啊?这些年研发上面花了不少钱,可都出来了些什么产品,鸡肋产品,可有可无的,回去你先把研发部那群人都给我辞了,养他们有什么用?一年还出国考察几次,考了什么回来了?什么也没学会,洋垃圾到是给我带回来不少!”
老冯笑嘻嘻地说:“你冲动个什么劲儿啊?辞了他们,你不开发了啊?慢慢来。”
我劝道:“两位都别激动,研发的管理者不需要太专业的技术知识,但必须有眼光,会管理。你们就别在我这儿唱双簧了,有什么需要我做的,直接说吧,看我怎么帮你们。”
老冯看了看林家生,不好意思地说:“你说吧。”
林家生老脸一红,推脱道:“主意是你想的,你说!”!
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