第428章 许多窍门
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上提出问题。
沈悦虹笑了笑,“说起来就多了,这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看
中了某套房子,即使你已经把价格明确告知对方,他肯定还是要跟你砍价,这是人之常情,咱们作为消费者也是一样,面对这种情况,业务经理该怎么处理呢?当然不能实打实地跟对方谈,这时,他可以找个借口,说这个价格我没有权利决定,需要跟领导请示,随后出去转一圈,假装打个电话,回来再告诉对方,你要求打九折是绝对不可能的,刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱,结果却让他很高兴。”
顿了顿,沈悦虹继续道:“上面所说只是门道之一。再说人气,一个楼盘开始销售,如果售楼中心门可罗雀,你这房子还怎么卖?”
“是啊,遇到这种情况该怎么办呢?”有学员问。
“造势呀!开售仪式上,锣鼓喧天,鞭炮齐鸣,文艺表演那都是常事,最好再来个看房送礼,具体送什么,那就看企业的实力和大方与否了。通过造势,把买房不买房的都吸引过来,营造出售楼处人头攒动的景象,售楼的业务经理们再通过销售技巧,造成房源稀少,再不抢就没有了的假象,人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中,理性就会变弱,往往就会产生购房的冲动。”旁边的闫经理不无得意地说。
其实有些套路本不应该让学员们知道,但对那些有从业经验的学员,想瞒也瞒不住,因为在他们以往的经历中,对这些东西说不定早就驾轻就熟了。
听到这里,有初次接触地产销售的学员插话道:“沈总,照此说来,房地产开发商们不都成奸商了吗?”
沈悦虹略带尴尬地一笑,“奸商这两个字出自咱们自己人之口,也倒没有啥,但我还是要跟你强调,房地产业跟你以前从事的行业很不一样,在这个行业要做到完全恪守良心,那就等于很多利润从你身边溜走。”
刚才那位学员觉得自己的话有些欠妥,便以更加柔和的语气道:“无论做哪一行,利润当然重要,我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事?”
沈悦虹微笑着点头说道:“你说这个行业怎么透明?就像农贸市场的菜农,你标明价格,把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选,任何一个顾客肯定要挑选最好的,到最后,剩下一堆破烂,别说原价出售,即使降价,甚至白给都没人要。蔬菜不值钱,白扔倒也损失不大,要是换成动扎几十几百万一套的住房,每个楼盘有那么十套八套位置楼层不好的,砸在你手里,连降价都卖不出去,那是什么概念?”
这种问答式的培训,显得气氛活跃,场面生动,受训人员也不显得拘谨,那些初次涉足商品房销售的学员,对此很感兴趣。
“沈总,除了这些,还有别的吗?”
“房地产营销存在很多奥妙,除了刚才提到的这些,比较典型的还有制造涨价舆论,诱导购买,许诺购房优惠,等等等等。”
“这些对我们比较抽象,还是请说的稍微详细一点吧。”有学员要
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